直接送CEO赖宣任:如何突破渠道变革的困境?

2017-03

  

2017(第二届)中国快消品+互联网大会在昨天完美落幕,围绕本次“赋能、进化”主题,直接送CEO赖宣任提出了关于自己对于渠道变革的看法,做出了关于快消品渠道的落地实施做出了生动演讲

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赖先生直击当前经销商或是B2B发展中最大的现实困境:不挣钱!

虽说对一些经销商或是B2B而言,他们订单量大、交易额大、客户多、服务质量也好,但是终端市场集中度低、忠诚度低;市场变化快、数据化经营能力弱,导致大部分的经销商或B2B是不挣钱的

很多经销商或B2B主要还是从自身下手,如优化物流、降低仓储成本、优化品类......不管是过去的经营模式:批发商(经销商)--店;或是现有的通过B2B--经销商--店,经营模式依旧没有改变,都是一家便利店有多个供应商,区别的只是以前是去批发市场进货,现在是用apps或网站、微店进货。对于客户来说,进货还是得通过多方渠道,其实也只是穿了产品的新鞋,走了原有渠道的老路----收效甚微

新零售概念下的改革,可以着重从服务方面下手,即在高效供应链的基础上,帮助客户实现经营的实时监测、促销优化、门店管理、品牌精准营销等,让他们可以轻松的进行收银结算、商品管理;增加相应的生活服务模块,可进行话费充值、快递、租车等服务来增加营收、拉动客流、提高客户粘性;当然,也可以设计营销活动,增加人气......


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另一方面,对于未来经销商或是B2B供应商的客户群体,赖先生也进行了深入的分析,提出如果不改革,未来将会无店可供!

1、对于大型零售客户(即KA),包括国际和国内,虽在各城市中占较大比例,但从日本KA的逐步消退来看,国内KA在未来也将大规模转型,如永辉超级物种的尝试都间接证明KA将会被边缘化;

2、而对于单体小店而言,它们数量虽多,但是形象较差,规模小,竞争力弱,也急需转变;

3、传统便利店更是不言而喻,盈利模式单一,终端发展速度慢;

4、盒马鲜生、超级物种、711等新业态的发展与兴起.......

正所谓前有狼,后有虎,不管是经销商还是B2B,寻找新的出路迫在眉睫


对于大部分的经销商、B2B而言,都有现成的客户、良好的客情关系、成熟的供应链、身经百战的推广团队。这时候,只要再加上便利店经营服务和对于终端数据的把控,以及一定的品牌价值,那么你将拥有巨大的增量市场

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赖先生对于目前市场上的B2B业务模式的几种形式也提出了属于自己的看法:

1、直接换招牌:毫无疑问,结果除了广告效果外难以形成真正品牌,效果差无粘性

2、委托加盟、联营加盟、或直营便利店:终端掌握能力强、供应链转化效果好、品牌影响力有,但是终端推广慢、转化难,不容易形成规模化,成本重,时间长,供应链优势难以形成

3、轻加盟:发展终端速度快,能快速形成规模和品牌影响力,成本低,终端掌控力不强,但可用运营和工具弥补

针对通过提高服务而产生的增量市场该怎么进行把控,赖先生觉得换招牌除了广告效应,并不会增加销量;从深度加盟到直营来说,它终端拓展速度又很慢;所以就目前阶段,进行自我革新还得是轻加盟

它以消费者为中心,在人、商品与服务、供应链等各个环节数字化的基础上,通过数据流动串联各个消费场景,利用数字化技术实现实体与虚拟零售供应链、交易支付链、服务链的全面融合,提供给消费者覆盖全渠道的无缝消费体验,快速有效的形成品牌,成本也低,虽说终端掌控较弱这一问题,有好的工具即能弥补,是现阶段供应链段逆向发展增量市场,逆势突袭的合适之选。

而对于自己的产品,赖先生以一句话概括:通过门店saas系统,为经销商、B2B建立自己的连锁品牌做支撑。是连锁便利店的经营管理器